FIG. データ / RECRUITMENT DATA

採用データの見方
——応募数ではなく「歩留まり」で読む

「先月は応募が多かったのに、今月は少ない」「あの媒体は応募が来るから良い」。採用データを応募の絶対数だけで語ると、判断はしばしば逆方向にぶれます。データを意思決定に変える鍵は、応募が何件来たかではなく、表示→クリック→応募→選考→入社という流れのどの段で、どれだけ落ちているかを率で読むことにあります。この記事では、採用を「ファネル」として読む見方、応募単価の罠、数字が取りにくい領域の扱いまで、データを打ち手に変えるための順番を整理します。

なぜ「応募数」だけ見ると判断を誤るのか

「応募が多い＝良い、少ない＝悪い」という見方を、ここでは応募数信仰と呼びます。これが危ういのは、応募数が母数（どれだけ表示されたか）に強く引きずられる数字だからです。たくさん表示された求人は、たとえ求人内容が弱くても応募の絶対数は積み上がります。逆に、表示そのものが少ない求人は、内容が優れていても応募数は伸びません。応募数だけを横並びにすると、母数の違いを無視して「多いほうが良い求人」と錯覚してしまいます。

さらに、応募の絶対数は「どの段階で詰まっているか」を一切教えてくれません。応募が少ないのは、そもそも表示されていないからなのか、表示はされているがクリックされていないからなのか、クリックはされるが応募に至らないからなのか。原因の場所が分からなければ、直す場所も決まりません。応募数という結果の一点だけを見ても、その手前にある複数の段のどこが効いているのかは読み取れないということです。

採用を「ファネル」で見る——表示→クリック→応募→選考→内定→入社

採用は、上から下へ人数が絞られていく漏斗（ファネル）として読むと、構造がはっきりします。求人が候補者の検索結果に表示され、その一部がクリックして求人を開き、さらにその一部が応募し、選考を通過した人に内定が出て、最終的に一部が入社する。各段で人数は必ず減るため、見るべきは「各段にいくつ残ったか」ではなく「前の段から次の段へ、どれだけの割合が進んだか」です。

大切なのは、見る順番を上流から固定することです。まず表示で母数の入口が開いているかを確かめ、次にクリック、応募、選考、内定、入社と上から順に歩留まりを追います。上流が閉じていれば下流の数字は意味を持たないため、いちばん上から見ていって、最初に大きく落ちている1段を特定するのが原則です。各段の定義と、その段が落ちているときに表れるサインを整理します。

媒体によってカラムの呼び方は異なり、ある媒体には「応募開始」のような段が存在しないこともあります。複数の媒体を1つの表に並べるときは、まず各段の定義をそろえ、存在しない段は無理に数字を作らず空欄として明示します。定義をそろえずに別物の数字を同じ列に並べると、比較そのものが成り立ちません。

絶対数ではなく「率（歩留まり）」で読む

ファネルの価値は、どの段で落ちているかを率で特定できる点にあります。応募の絶対数が同じでも、表示が多くてクリック率が低い求人と、表示が少なくてクリック率が高い求人とでは、直すべき場所は正反対です。前者はファーストビューの見せ方、後者は表示そのものの作り方が論点になります。絶対数だけを見ているとこの違いは見えず、率にして初めて分かれます。

読み方の原則は、上の段から順に歩留まりを追い、最初に大きく落ちている1段から直すことです。クリック率が落ちているならファーストビューを、応募率が落ちているなら求人本文を、というように、歩留まりが落ちている段が打ち手の場所を一意に決めてくれます。途中の段からいきなり手をつけると、入口が閉じたまま下流を磨くことになり、労力が成果につながりません。一度に複数の段を直したくなりますが、効果を切り分けるためにも、まずは最上流の詰まりから順に対処します。

「安い応募」は「安い採用」ではない——応募単価の罠

媒体のレポートに表れるのは、応募1件あたりの単価（応募単価）までです。しかし経営が実際に負っているのは、入社1名あたりにかかった採用単価です。この2つは別物で、応募単価だけを見て「効率が良い／悪い」と判断すると、採用コストの実像を見誤ります。

理由は単純で、応募単価から採用単価を出すには、応募→選考→内定→入社の歩留まりで割り戻す必要があるからです。応募が安く大量に取れても、応募の質が低く選考通過率や入社率が振るわなければ、1名を採るまでに必要な応募数は膨らみ、採用単価はかえって跳ね上がります。逆に、応募単価が相場より高めでも、入社まで高い歩留まりで進むなら採用単価は結果的に安く収まることがあります。